Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые проходит клиент от первого обращения до покупки.
Зачем нужна воронка продаж
Воронка позволяет:
- видеть движение клиентов;
- контролировать этапы продаж;
- находить слабые места;
- прогнозировать результаты.
Пример воронки продаж
- Новая заявка
- Первичный контакт
- Выявление потребности
- Коммерческое предложение
- Согласование
- Договор
- Оплата
- Успешная сделка
Как воронка работает в CRM
CRM автоматически показывает:
- сколько клиентов находится на каждом этапе;
- где теряются заявки;
- какие менеджеры работают эффективнее.
Воронка продаж бетонного завода
Пример:
Заявка → Расчет стоимости → КП → Согласование доставки → Заказ → Повторный заказ.
Типичные ошибки
- слишком много этапов;
- одинаковые этапы для разных направлений бизнеса;
- отсутствие анализа причин отказов.
Зачем нужна сделка
Сделка помогает:
- видеть статус клиента;
- контролировать работу менеджеров;
- планировать продажи;
- анализировать конверсию;
- хранить историю общения.
Как выглядит сделка в CRM
Обычно сделка проходит несколько этапов:
- Новая заявка
- Уточнение потребности
- Подготовка КП
- Согласование условий
- Оплата или договор
- Успешно реализовано
Пример сделки для бетонного завода
Клиент оставил заявку на поставку бетона М300.
Менеджер:
- уточнил объем;
- рассчитал стоимость доставки;
- подготовил КП;
- согласовал условия;
- оформил заказ.
Все действия фиксируются внутри сделки.
Типичные ошибки
- менеджеры работают без CRM;
- сделки не переводятся по этапам;
- отсутствует история взаимодействия;
- нет контроля потерянных клиентов.