Воронка продаж — что это такое и как она работает в бизнесе
Воронка продаж — это последовательность этапов, которые проходит клиент от первого контакта до заключения сделки.
Проще говоря, воронка показывает путь клиента внутри системы продаж: от лида до оплаты.
Если лид — это точка входа, то воронка — это маршрут движения.
Что такое воронка продаж простыми словами
Представьте поток входящих обращений.
Не все клиенты покупают. Кто-то отказывается, кто-то думает, кто-то переносит решение.
Поэтому на каждом этапе часть клиентов «отваливается».
В итоге:
на входе — много обращений
на выходе — меньше сделок
Именно поэтому модель называется «воронкой».
Из каких этапов состоит воронка продаж
Структура воронки зависит от бизнеса, но чаще всего включает:
1. Новый лид
Первичный контакт. Заявка или звонок.
2. Квалификация
Определение потребности и соответствия целевой аудитории.
3. Подготовка предложения
Расчёт стоимости, коммерческое предложение.
4. Переговоры
Обсуждение условий, уточнение деталей.
5. Заключение договора
Фиксация договоренностей и обязательств.
6. Оплата / запуск проекта
Фактическое начало работы.
В CRM эти этапы отображаются как статусы сделки.
Зачем бизнесу нужна воронка продаж
С воронкой можно управлять продажами.
Она позволяет:
видеть, на каком этапе «застревают» клиенты
понимать загрузку менеджеров
прогнозировать выручку
считать конверсию
выявлять слабые места процесса
Воронка — это инструмент управляемости.
Воронка продаж в CRM
В CRM воронка реализуется через этапы сделки.
Каждая сделка:
имеет статус
закреплена за менеджером
имеет историю коммуникаций
движется по заранее определённому сценарию
Это превращает хаотичные переговоры в системный процесс.
Как считать конверсию по воронке
Конверсия — это процент перехода с одного этапа на другой.
Например:
из 100 лидов
60 прошли квалификацию
30 получили КП
15 заключили договор
Это и есть анализ воронки.
Без таких данных невозможно понять:
где теряются клиенты
в чём проблема — в маркетинге или в работе менеджеров
Частые ошибки при построении воронки
Слишком много этапов
Слишком мало этапов
Отсутствие чётких критериев перехода
Нет регламентов
Менеджеры меняют статусы формально
Воронка работает только тогда, когда этапы соответствуют реальному процессу.
Одна воронка или несколько?
В бизнесе может быть:
отдельная воронка для новых клиентов
воронка для действующих клиентов
воронка для повторных продаж
воронка для партнёров