Как мы выстраиваем систему продаж в B2B:
сайт + CRM + процессы на примере проекта ИННОВАТОР
Проект ИННОВАТОР — поставщик бетона и нерудных материалов для строительных объектов в Москве и области.
Наша работа — это не «сайт» и не «настройка CRM». Мы выстраиваем систему продаж: от входящей заявки до контроля отгрузки и повторных сделок.
Задача — превратить разрозненные обращения в управляемый процесс, где:
- каждая заявка зафиксирована,
- понятен ответственный,
- видно движение по воронке,
- собственник видит реальную картину продаж.
Проект живой и развивается — систему мы выстраиваем поэтапно, усиливая каждый элемент: сайт, CRM Битрикс24 и регламенты работы менеджеров.
Исходные данные
Когда мы начали работу, ситуация выглядела так:
- не было входящего трафика заявок, основной канал - холодные звонки;
- часть обращений фиксировалась, часть — нет;
- коммерческие предложения отправлялись, но дальнейшая судьба сделки часто не отслеживалась;
- собственник не видел полной картины воронки.
Сама по себе проблема не уникальна — так работает большинство строительных компаний.
Есть заявки.
Есть продажи.
Но нет системы.
А без системы невозможно:
- масштабироваться,
- прогнозировать загрузку,
- контролировать менеджеров,
- считать реальную эффективность рекламы.
Что мы выстраиваем на практике
В проекте участвуют 7–9 менеджеров продаж. До начала нашей работы CRM-системы не было вовсе.
Основной поток клиентов строился на холодных звонках. Онлайн-заявок практически не существовало.
Сейчас картина меняется:
- звонки остаются основным каналом,
- параллельно появляются входящие заявки с сайтов и интернет-рекламы,
- формируется единый центр управления обращениями.
Наша задача — собрать все точки входа в одну систему и выстроить управляемую воронку продаж.
Архитектура выглядит так:
Сайт / реклама / звонки
↓
CRM Bitrix24
↓
Воронка сделок
↓
Коммерческое предложение
↓
Контроль этапов + аналитика
CRM здесь — не просто «база контактов».
Это центральный узел, где:
- фиксируется каждое обращение,
- назначается ответственный менеджер,
- сохраняется история коммуникаций,
- видно движение сделки,
- формируется аналитика для собственника.
Когда нет CRM — бизнес зависит от людей, а не от системы
До внедрения CRM ситуация выглядела так:
- клиентская база находилась у менеджеров в телефонах и мессенджерах;
- при уходе сотрудника контакты клиентов терялись (это происходило не один раз);
- собственник не видел загрузку отдела продаж;
- невозможно было понять, кто чем занят и на каком этапе находятся сделки.
Фактически бизнес держался на отдельных людях, а не на системе.
Это опасная модель:
- уход одного менеджера = потеря части клиентской базы;
- невозможно масштабировать продажи;
- нет прозрачности;
- нет прогнозирования.
После внедрения CRM Bitrix24:
- все клиенты хранятся в единой базе,
- каждая заявка фиксируется автоматически,
- сделки распределяются между менеджерами,
- история общения сохраняется,
- собственник видит загрузку отдела продаж и движение по воронке.
Бизнес перестаёт зависеть от конкретных сотрудников — появляется управляемая структура.
Как устроена воронка и квалификация клиентов
Все входящие обращения — звонки, заявки с сайтов и рекламы — сначала попадают в раздел Лиды.
Это первый уровень фильтрации.
На этом этапе менеджеры проводят первичную квалификацию и отвечают на базовые вопросы:
- что требуется (бетон, нерудные материалы, спецтехника);
- есть ли конкретный объект;
- сроки;
- объёмы;
- кто принимает решение;
- тип клиента (B2B / частный);
- контактные данные.
Цель этого этапа — понять, является ли обращение целевым.
Если лид соответствует критериям (есть объект, потребность, контакт, перспектива сделки), он переводится в раздел Сделки, в воронку «Потенциальные клиенты».
Дальше начинается второй уровень квалификации — уже более глубокий:
- уточнение технических параметров,
- просчёт стоимости,
- подбор материалов,
- формирование коммерческого предложения,
- сопровождение до принятия решения.
После заключения договора клиент переводится из воронки «Потенциальные клиенты» в воронку «Действующие клиенты».
Таким образом, мы разделили процесс на три логических этапа:
Лид → Потенциальный клиент → Действующий клиент
Это позволяет:
- не смешивать «холодные» обращения с реальными сделками,
- видеть, сколько лидов превращаются в клиентов,
- понимать, где теряются заявки,
- считать конверсию на каждом этапе.
Как формируются КП и почему это важно
В проекте используется несколько типов коммерческих предложений.
Презентационное КП
Это общее маркетинговое предложение в PDF-формате — для первичного знакомства с компанией и ассортиментом.
Оно отправляется вручную и используется, когда клиент ещё не готов к конкретному расчёту.
Расчёт стоимости из CRM
Когда запрос уже предметный, менеджер формирует коммерческое предложение напрямую из CRM:
- выбирает товары или услуги,
- указывает стоимость,
- отправляет клиенту,
- и всё это автоматически фиксируется в истории сделки.
Таким образом:
- видно, когда и что было отправлено,
- сохраняется переписка,
- можно вернуться к предыдущим расчётам,
- руководитель видит реальную активность менеджеров.
CRM становится не просто хранилищем контактов, а рабочим инструментом продаж.
Все звонки — внутри системы
К CRM подключена как офисная телефония, так и мобильные номера менеджеров.
Это даёт несколько ключевых вещей:
- каждый звонок автоматически привязывается к лиду или сделке;
- фиксируется ответственный менеджер;
- разговоры записываются;
- сохраняется история коммуникаций.
В результате:
- собственник видит загрузку отдела продаж;
- можно прослушать разговоры;
- легче обучать новых сотрудников;
- исключается потеря клиентов из-за человеческого фактора.
Продажи перестают быть «чёрным ящиком».
Промежуточные результаты
Проект находится в активной фазе, система продолжает развиваться, но уже сейчас видны ключевые изменения.
Во-первых, появилась прозрачность.
Теперь можно в любой момент:
- увидеть историю взаимодействия с клиентом,
- прослушать телефонные разговоры,
- понять, на каком этапе находится каждая сделка,
- посмотреть, кто из менеджеров ведёт клиента.
Во-вторых, все обращения фиксируются в CRM.
Заявки больше не теряются — независимо от канала входа или смены сотрудников, вся информация остаётся внутри системы.
Фактически мы убрали главный риск строительного бизнеса:
когда клиентская база находится в головах и телефонах менеджеров.
Теперь она принадлежит компании.
Это создаёт основу для масштабирования — без зависимости от конкретных людей.
Система продаж — это процесс
Важно понимать: CRM не внедряется «один раз».
Сайт, CRM и регламенты — это живой механизм, который требует постоянной донастройки:
- меняются источники заявок,
- появляются новые типы клиентов,
- корректируются этапы воронки,
- улучшаются скрипты квалификации,
- оптимизируются коммерческие предложения.
Поэтому мы не делаем проекты по принципу:
настроили → сдали → забыли.
Мы выстраиваем систему продаж постепенно:
анализируем, внедряем, смотрим на результат, корректируем.
Именно такой подход позволяет получать не просто заявки, а управляемые продажи.
В этом проекте мы не «делаем сайт» и не «ставим CRM».
Мы выстраиваем систему:
где каждая заявка зафиксирована,
- понятен ответственный,
- видно движение сделки,
- собственник видит загрузку отдела продаж,
- бизнес перестаёт зависеть от отдельных сотрудников.
Это фундамент для роста.