Аудит системы продаж: найдём, где ваша компания теряет клиентов и прибыль
Проверим весь путь клиента: от рекламы и первого обращения до сделки, повторной продажи и управленческой аналитики.
Проверка настроек
Анализируем воронки, карточки, права доступа, автоматизацию и структуру CRM
Поиск проблем
Находим причины потери заявок, лишних действий сотрудников и ошибок в процессах
План развития
Подготавливаем понятный список рекомендаций по развитию CRM без лишних затрат
Узнайте, насколько эффективно работает ваша CRM сегодня
Заявки поступают, сотрудники работают — но продажи не растут
Внешне в компании всё может выглядеть нормально:
- работает сайт и запущена реклама;
- менеджеры принимают звонки;
- используется CRM;
- клиентам отправляются коммерческие предложения;
- руководитель получает отчёты.
Но часть обращений остаётся без ответа, менеджеры не выполняют следующий шаг, предложения не контролируются, причины отказов не фиксируются, а руководитель не видит реальную картину.
Проблема часто находится не в одном инструменте, а в разрывах между рекламой, сайтом, CRM, менеджерами и управлением продажами.
Проверяем не отдельные инструменты, а весь путь клиент
Система продаж — это не только сайт, реклама или CRM. Это последовательность действий, через которую проходит потенциальный клиент:
Где обычно теряются клиенты
Что мы проверим во время аудита системы продаж
Привлечение клиентов
- откуда поступают обращения;
- какие источники действительно приводят клиентов;
- соответствует ли сайт задачам бизнеса;
- можно ли определить стоимость заявки и сделки.
Обработка обращений
- как принимаются звонки и заявки;
- насколько быстро менеджеры отвечают;
- фиксируются ли все обращения;
- что происходит с пропущенными звонками.
CRM и процессы
- используется ли CRM как рабочий инструмент;
- правильно ли устроены этапы продаж;
- ставятся ли следующие задачи;
- есть ли потерянные и забытые сделки;
- автоматизированы ли повторяющиеся действия.
Работа отдела продаж
- как менеджеры квалифицируют клиентов;
- контролируются ли звонки и переписка;
- как отправляются коммерческие предложения;
- ведётся ли работа после первого отказа;
- понятны ли причины проигранных сделок.
Повторные продажи и аналитика
- возвращается ли компания к существующим клиентам;
- используется ли накопленная клиентская база;
- какие показатели видит руководитель;
- можно ли определить точки потери клиентов и прибыли.
Типовые точки потери заявок и сделок
- Заявка поступила, но менеджер ответил слишком поздно.
- Пропущенный звонок никто не обработал.
- Обращение осталось в почте или мессенджере и не попало в CRM.
- Коммерческое предложение отправили, но не назначили следующий контакт.
- Менеджер закрыл сделку без понятной причины отказа.
- Руководитель видит количество заявок, но не видит движение до оплаты.
- Клиент купил один раз, после чего компания больше с ним не работала.
- Реклама приводит обращения, но отдел продаж не превращает их в сделки.
Даже одна такая точка может ежемесячно стоить компании нескольких потерянных контрактов
Как проходит аудит
Как мы найдём слабые места системы продаж
Шаг 1. Знакомимся с бизнесом
Определяем продукты, клиентов, цикл сделки, источники обращений и устройство отдела продаж.
Шаг 2. Изучаем путь клиента
Проверяем, что происходит с человеком от первого контакта до оплаты и повторного обращения.
Шаг 3. Анализируем инструменты и работу сотрудников
Смотрим сайт, рекламу, CRM, телефонию, сделки, коммерческие предложения, отчёты и правила работы менеджеров.
Шаг 4. Находим точки потери
Фиксируем конкретные проблемы, которые мешают компании обрабатывать больше обращений и заключать больше сделок.
Шаг 5. Формируем план действий
Разделяем рекомендации по срочности, влиянию на продажи и сложности внедрения.
Результат аудита — понимание, что именно нужно исправить
По итогам аудита руководитель получает:
- карту текущего процесса продаж;
- список найденных проблем;
- точки потери заявок и клиентов;
- рекомендации по каждой проблеме;
- перечень первоочередных действий;
- понимание, какие изменения можно выполнить самостоятельно;
- план дальнейшего развития системы продаж.
Важная формулировка:
Мы не начинаем с предложения внедрить CRM или переделать сайт. Сначала определяем, что действительно мешает продажам и какие изменения нужны компании.
Когда стоит проверить систему продаж
Аудит особенно полезен, если:
- реклама работает, но количество продаж не устраивает;
- заявки приходят из разных каналов и часть обращений теряется;
- CRM установлена, но руководитель не получает из неё полезной информации;
- менеджеры заняты, но сложно оценить результат их работы;
- коммерческие предложения отправляются без дальнейшего контроля;
- продажи зависят от отдельных сотрудников;
- нет понятных показателей конверсии;
- компания хочет расти, но не понимает, с какого участка начинать.
Основное направление — B2B-компании в строительстве, производстве, поставках материалов и аренде спецтехники.
Проверьте систему продаж самостоятельно
Чек-лист аудита системы продаж: 40 вопросов для руководителя
Чек-лист позволит проверить:
- источники заявок;
- скорость обработки обращений;
- работу менеджеров;
- состояние CRM;
- контроль коммерческих предложений;
- повторные продажи;
- управленческую аналитику.